Küçük büyük herkese ABD'ye ihracat için somut tavsiyeler...

Tim Troy 17 Nisan 2018, 07:12

 

ABD dünyanın en büyük ithalatçısı, en büyük pazarı…  Doların TL karşısında değer kazanması Türk üreticilerin ABD’ye ihracat motivasyonunu artırdı. Küçüklü büyüklü birçok firma bu konuda arayışta.  Ancak Türkiye’nin toplam ihracatının yarıdan fazlası AB ülkelerine yapılırken, ABD’nin Türkiye’nin ihracatındaki payı hala yüzde 5’i bulmuyor. Elbette ABD'ye kıyasla AB’ye ihracatın lojistik ve Gümrük Birliği gibi rakipsiz avantaj faktörleri var.  Yine de bu durum ABD’ye ihracatımızın bu kadar sınırlı kalmasını açıklamıyor. Öyleyse hemen konuya girelim. Öncelikle ABD pazarının Türk ihracatçısı için zorlayıcı noktalarını ele alalım. Sonra da her madde için girişimcilere, ihracatçılara akıl verelim…

*ABD alıcı pazarı, kalite/fiyat ilk şart: ABD dünyanın en büyük pazarı olsa da, kar marjları nispeten cazip düzeyde gerçekleşse de dünyanın neredeyse bütün üreticileri ABD’ye mal satmak istiyor. O nedenle kritik karar vericiler Amerikalı alıcılar… Diğer ifade ile ABD tam bir alıcı pazarı. Fiyat kalite dengesi ve pazara giriş mekanizmaları çelik gibi oturmuş durumda. O nedenle fiyat kalite performansı konusunda ihracatçı firmaların çok iyi analiz yapmaları gerektiğini unutmayalım.

*Fiyat için Amazon’da 1/4 kuralı: İhracatçı olarak hemen hemen her ürün için ABD’de fiyat tutturup tutturamayacağınızı bulmanın çok genel ve dolayısıyla basit bir yolu var: ABD’de hemen hemen satılan her perakende ürün için Amazon.com’da binlerce seçeneği bulabilirsiniz. ABD’ye satmak istediğiniz ürüne, spesifikasyon ve ölçü gibi değişkenlerle en yakın ürünü Amerikan Amazon sitesinde bulun. Orada gördüğünüz son satış fiyatını dörde bölün. Bu fiyattan, Türkiye’den fabrika çıkışı mal satabiliyorsanız büyük olasılıkla ABD’de fiyat tutturabilirsiniz. Amazon’un bu kadar belirleyici olmasının nedenlerini sıralayalım: ABD’de online satılan ürünlerin yüzde 40’ı Amazon’dan satılıyor.  İnternette yapılan ürün aramalarının yüzde 60’ı Amazon’da yapılıyor.  Ve daha da önemlisi Amazon mal satanları ürünleri için en düşük fiyatı Amazon’da sunmaları için zorluyor. Bu nedenle bir ürünün temel fiyatını Amazon’da garantili şekilde bulabilirsiniz.

*Satış temsilciniz olmalı:  ABD pazarının alıcı pazarı olmasının yol açtığı bir başka somut gereklilik de ihracatçı firmaların pazarlama satış operasyonu ile ilgili. ABD’ye mal satmak istiyorsanız, malınız ne kadar kaliteli ve uygun fiyatlı olursa olsun yine de firmanız adına birinin malınızı sahada pazarlaması lazım. Çünkü, gerçekten de dünyanın bütün mal satmak isteyenleri bu pazarda… İş görecek bir satış temsilcinin firmaya aylık maliyeti yaklaşık 8 bin dolar. Yüksek primle maaşı minimuma indireyim diyorsanız bu Amerika’da pek çalışan bir sistem değil. Bunun için malınızın satıcı için kesin sürdürülebilir satış garantisi olması lazım. Yine prim bazlı çalışacak satış temsilcisi sizden kendisi ile uzun yıllar çalışmanızı garanti edecek kontrat isteyecektir.

*Büyükler ve büyük şehirler dışındaki pazara da gidin:  ABD denilince akla hemen Walmart, Target, Home Depot, Levi’s, Macy’s gibi büyük zincirler, department store’lar,  dev market zincirleri ve markalar geliyor. Fiyat rekabeti ve talep etikleri şartlar ve adetler nedeniyle birçok üretici bu müşterilere giremiyor. Satsa da para kazanamıyor. Zaten ABD’de pazarı olmayan bir üretici bu devlerle ilk anlaşma yaptığında çok ağır şartlarla karşılaşıyor. Bu nedenle birçok firmanın aklına ABD’nin aslında sadece bu devler ve New York, Los Angeles gibi dev pazarlardan ibaret olmadığı gelmiyor. Lokasyon anlamında bu büyük şehirler birçok firmanın ilk girdiği pazar olduğu için fiyatlar ABD’nin iç bölgelerine göre çok daha düşük kalıyor. Özetle, ihracatçı firmaların ABD’nin dev büyükleri ve büyük şehirleri dışında pazarlara da gitmek üzere strateji geliştirmeleri gerekiyor. Bunun nasıl yapılacağını sonraki yazılarda anlatacağız. Arkası önümüzdeki haftalarda…

Yorumlar

  • Can17 Nisan 2018 21:08bence cok faydalı. :)

    (%0) (%0)

Diğer Yazıları